Организация сбыта товара
Для любой компании, каких бы она не была размеров, и какой бы отраслью торгового бизнеса – производством продукции или его перепродажей – она не занималась, конечной и самой основной функцией является реализация, а для этого на предприятии должна существовать правильная организация сбыта товара. Чтобы сбытовую стратегию выстроить правильно, каждой фирме приходится учитывать множество различных факторов, которые выявляются исключительно индивидуально, в каждом отдельно взятом случае, поскольку на одном предприятии необходима корректировка одного или нескольких факторов, а на другом всей системы комплексно. Но все же, следует выделить основные составляющие системы, которые требует пристального внимания:
- в первую очередь необходимо четко обозначить все имеющиеся особенности ваших потребителей, то есть рассчитать их количество, выяснить территориальную концентрацию, определить ценовую стоимость совершаемой ими средней покупки, уровень их дохода, основные предпочтения и вкусы и многие другие факторы.
- Так же нужно иметь четкое представление о реальных возможностях самой компании, то есть ее финансовое состояние, наличие фирм конкурентов, их число и способы работы, основные стратегии и способы существования на рынке и удержания позиций, определение масштабов производственной деятельности.
- Основные характеристики самого товара, а именно – его внешний вид, упаковка, ценовая стоимость, определение наличия сезонного спроса, наличие специальных требований к техническому обслуживанию, условия транспортировки, сроки и способы хранения и много другое.
- Кроме этого необходимо определить степень имеющейся конкуренции и составляющие факторы сбытовой политики конкурирующих компаний. Сюда необходимо включить их численность, определить территориальную и рыночную концентрацию, тактику и стратегию их работы в сфере сбыта своих продуктов, а так же выявить имеющиеся взаимоотношения в данной сфере.
- Обязательно нужно очень подробно рассмотреть особенности и основные характеристики имеющихся рынков, каждого по отдельности, то есть определить его потенциальную и фактическую емкость, имеющиеся обычаи, торговую практику, просчитать имеющуюся плотность потребителей и их территориальное распределение.
- А так же – провести оценку сравнительной стоимости применения различных систем сбыта.
Разработка основной стратегии сбытовой реализации предполагает решение определенных, поставленных перед компанией вопросов, а именно:
- Сделать правильный выбор основных каналов продаж, то есть выбрать те, которые отвечают всем поставленным требованиям, обладают широкими пропускными способностями и высокой скоростью торгового потока.
- Выбрать оптимальный метод реализации продукции. Метод должен быть обоснован и увязан с имеющейся ситуацией.
- Привлечение к сотрудничеству торговых агентов и иных посредников, при этом выбор подобного персонала необходимо делать правильно, определяя при этом имеющуюся приемлемость возможно с ними работы.
